中裕冠集团未来发展方向与策略规划——试论中华仙草堂产品营销策略

2016-12-19 15:41:53 wen 1
 自2016年起,中裕冠集团在董事局刘磊主席确立的发展战略引导下,主营业务围绕“地产开发、工业园区及不动产经营、物业管理及工程安装装修”板块;“中华宝玉石国际博览交易中心、中裕冠艺术馆、中国奢侈品协会、中国奢侈品杂志”板块;中华仙草堂制药、大健康产业板块;创新金融及资源矿业投资四大产业板块开展,集团的品牌影响力也随着主营业务的明晰而不断上升。
 
   “自强不息,整合资源,最大化发挥已有资源的效用和价值;革故创新,深度开发品牌效能,实施名牌战略、多元化战略和国际化战略,是中裕冠集团下一步应重点把握和发展的方向。而进军大健康产业,是顺应国民健康发展需要最具潜力、最有附加价值的发展方向。
 
    近年来,随着我国经济快速的发展、居民可支配收入的大大提高、人口老龄化的加剧、环境的日趋恶化和生活压力的增强等,人民群众对保健品的消费需求也越来越强烈。“大健康”概念的形成,保健品消费日趋大众化,使得保健品市场的容量和前景更加可观。但是,在互联网和移动互联网唱主角的大环境下,消费者对营养保健的认识更加深入,获得信息的渠道也大大拓展。这也使得人们对保健品消费的认识也更加理性,不再盲目跟风和迷信广告,而是比较理性地根据自身需求适度选择。所以,保健品市场的营销模式,也因此而发生一些变化。在保健品市场拥抱互联网和营销模式转变的多重影响下,传统保健食品企业“安利”宣布将全面实施数字化、体验化和年轻化战略,为其直销体系插上移动电商的翅膀,为营销人员打造O2O创业平台;“一心堂”也宣布将斥资1000万元,成立全资子公司涉足保健品研发与生产,并完善从连锁到医药制造、保健品生产、电商的生态产业链;“同仁堂”则在从医药行业向保健食品延伸后,也高调宣布其营销模式还将布局微商战线。
 
    刘磊主席为我们中华仙草堂制药股份确定了“通过并购、投资参股、合作等多种方式嫁接移动互联网资源,搭建移动保健品营销管理平台”的战略目标,指明了“利用多元化营销充分放大企业自身优势”的可持续发展之路。
 
    那么,搭建一个成功的保健品营销管理平台需要具备哪些因素呢?我认为首先要掌握以下四大核心要素,才能更好地实施平台的营销和管理:
 
    一是要讲诚信。市场营销的目的是让更多的目标消费者去感受产品的真正价值和效果,而不要为抓销量而不顾持续发展。因此,每一阶段的促销时间要严格把握,哪怕是促销效果再好,到应收场结束时,一定要准时收场结束,不要轻易作出“应广大消费者的要求,再延长三天。”这样犯失信“大忌”的决定。
 
    二是要注意时效性。在作促销产品或送赠品的决定时,要考虑到时间的有效性。比如时令是夏季,你却向人家推荐一个冬天适用的产品,或是在销售冬季产品时送人家一个夏天才能用的礼品,你说人家会怎么想?只有全面地从消费者的角度、需要和巧用礼品利诱等方面,精心策划的营销方案,才会使促销活动灵动高效。
 
    三是要注意节奏性。持续有效的促销是应该讲究节奏的,一年需要搞几次促销活动,每次搞活动突出的主题是什么等等,都需要认真考虑和规划,然后按规划好的时间和节奏进行。比如说把一年里购买过N盒以上的消费者组织起来搞活动,有的消费者为了获得参加活动资格,可能会增加购买,这样可使市场销量整体增长;而且这样的活动一开展就是好几年,使消费者形成一种习惯,到时就会联想起企业搞活动的事儿,企业也因此通过促销得到了长期的利益。
 
    四是要有诱惑性。什么样的折扣或赠送幅度最能吸引目标消费者,且企业自身也能够承受得起。建议采取层层逼近、层层利诱的机制,即多买多送,如买一个疗程送二盒,二个疗程送五盒,三个疗程送十盒等等,在消费者经济条件许可的情况下,这无疑是在诱导其购买最高的数量。还有就是结合公益性活动进行促销,让人们带着好心情来消费你的产品。
 
    中华仙草堂值得借鉴的四种保健品营销模式
 
    一是会议营销。保健品会议营销是指通过建立数据库,收集目标销售对象的数据,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后采用组织会议(聚会)的形式,运用心理学、行为学等理念,进行有针对性销售的一种营销模式。这种模式的最大好处是门槛低、容易复制,而且资金回笼迅速。可先做试点,接着复制经验,然后在区域内遍地开花,形成一定规模。
 
    二是直销模式。直销是营销渠道的一种创新,其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。这种人人都可以做保健品代理商的营销模式,为相当一部分人带来了巨大的利润,也成就了一些人的财富。
 
    三是电视购物营销。电视购物主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加免费电话咨询的手法,向消费者直接推销产品。
 
    四是互联网个性化定制。个性化需求催生了一个庞大的定制消费市场,这已经成为电子商务发展的一个新趋势。针对每个人的不同需求,为其提供独一无二的保健品、礼品,这也是下最流行的网站销售服务。
 
    认识成功营销策划的重要性
 
    随着保健品市场的发展和消费者心理的成熟,千篇一律的保健品宣传已经很难继续打动商家和消费者,因而营销策划也逐渐演变成了市场拓展战略规划,很多企业都开始认识到,一款产品要想红遍全国,一定要进行从源头到终端的系统营销策划。
 
    很多保健品企业会把更多精力放在了研发、生产上面,而忽略营销策划。他们认为只要自己的产品品质好,销售就没有问题。殊不知系统的营销策划,在产品的营销和招商过程中能起到非常关键的作用。在这样一个酒香也怕巷子深的时代,要让自己的产品能够从众多竞争品中脱颖而出,使自己产品的定位、卖点、优势让消费者和经销商知道,把他们的眼球抓过来,没有系统的营销策划,是不可能做到的。你的产品再好,别人一个好的理念、一个吸引眼球的广告、海报,就有可能把消费者的目光吸引过去。如果在竞争中你的终端说服力更强,你提供的广告海报说服力更大,那么你的产品销量就有更多的机会得到提升。因此,营销策划在市场运作过程中是很关键的一环,缺少了这一环,就等于产品本身缺少了灵魂,因此,成功的营销策划是不可或缺的。
 
    21世纪是个性化时代,所以中华仙草堂营销的多元化发展战略还需要进一步的完善,产品营销策略也要根据企业的发展和市场的需求不断地调整和适应。当然,还需要建设一个有相当素质的经营管理团队,他们不仅要有卓越的经营管理能力,同时也必须有开阔的眼界和没有偏见的全局观。这样才能使得中华仙草堂在自己的发展过程中不会偏离方向,在市场竞争中立于不败之地!同时我们也应该清醒地意识到,任何一个企业在发展过程中总会要面临这样或者那样的问题,面对新的情况,新的问题,新的竞争环境和新的形势,每一个中华仙草堂人要有敢于“挑战自我、挑战明天”的勇气,既要有“做大、做强、做优”品牌的决心,还要有“做活、做精、做细”产品的方法,坚守“工匠精神,良心出品”的宗旨,在集团实现百强中裕冠,百亿中裕冠,百年中裕冠的征程中与集团共同成长。
 
 
中裕冠集团品牌战略研究院院长  郑安南
 
2016年12月5日
 


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